Im ersten Teil dieses Beitrags hatten wir uns mit den Aufgaben beschäftigt, die im Vorfeld des Verkaufs einer Immobilie zu erledigen sind. Im zweiten Teil richten wir den Fokus nun auf die Verkaufsphase selbst und geben Ihnen Empfehlungen, worauf Sie besonders achten sollten, wenn Sie Ihre Immobilie in Eigenregie verkaufen möchten.
Gut Ding will... geplant sein
In Abwandlung eines deutschen Sprichwortes sei noch einmal darauf hingewiesen, dass der Verkauf Ihrer Immobilie sorgfältig geplant werden sollte. Auch wenn Improvisationsvermögen durchaus eine Tugend sein kann, mit Blick auf das Thema dieses Artikels sollten Sie es dann aber doch eher mit dem deutschen Publizisten Peter E. Schumacher (1941 – 2013) halten. Der schrieb zum Thema Planung: „Manche planen, um nicht zu versagen. Andere versagen, weil sie nicht planen.“ In diesen Zeilen liegt viel Weisheit – gerade weil Sie, um bei Schumacher zu bleiben, im Falle des Versagens beim Immobilienverkauf viel Geld verlieren könnten.
Und damit genau das nicht passiert, haben Sie also gemäß Ihrer Planung Ihre Immobilie aufgehübscht, sich alle wichtigen Parameter zur Preisbildung besorgt und ein verkaufsförderndes Exposé erstellt. Sie haben Anzeigen in den für Sie relevanten Medien veröffentlicht und warten nun darauf, dass sich die ersten Interessenten bei Ihnen melden.
Vor der Besichtigung
Die Besichtigung selbst ist noch nicht die eigentliche Verhandlung über den Verkaufspreis, aber sie ist der wichtige Schritt, der zum Verkauf Ihrer Immobilie führt. Wenn Sie hier keine Fehler machen, werden Sie auch keine großen Abstriche vom avisierten Verkaufserlös zu befürchten haben. Aus diesem Grund sollten Sie sich auf die Besichtigungstermine gut vorbereiten. Planen Sie eine Route: Wo möchten Sie beginnen? Zuerst im Garten oder doch erst ins Haus? Gehen Sie diese Route ganz bewusst ab und sprechen Sie dabei, als wenn Sie einem Fremden Ihre Immobilie vorstellen. Diesen Ablauf sollten Sie so lange üben, bis Sie sich sicher genug fühlen, Kaufinteressenten Ihre Immobilie vorzustellen. Ob Sie sich dann für Gruppen- oder Einzelbesichtigungen entscheiden, bleibt Ihnen überlassen und hängt auch vom Zeitaufwand ab, den Sie betreiben möchten. Beide Besichtigungsformen haben Vor- und Nachteile, die sich aber letztlich aufheben.
Bevor Sie nun potentielle Käufer zur Besichtigung in Ihr Haus bitten, sorgen Sie dafür, dass der erste Eindruck ein positiver ist. Ein aufgeräumtes Haus, ein angenehmer Geruch und frische Blumen in der Vase schaffen eine behagliche Atmosphäre und sind eine gute Werbung für Sie und Ihre Immobilie.
Die Besichtigung
Ein ganz wichtiger Fakt vorweg: Ihre Ausführungen vor den Besuchern sollten sich mit den Informationen aus dem Exposé decken. Haben Sie Mängel verschwiegen, die bei der Besichtigung offensichtlich werden, wirken Sie unglaubwürdig und werden nicht als seriöser Verhandlungspartner wahrgenommen.
Auch sollten Sie weiterführende Informationen, die von Ihren Besuchern abgefragt werden könnten, parat haben. Dazu gehören unter anderem die Höhe der Nebenkosten oder auch die Frage nach der infrastrukturellen Anbindung (Einkaufsmöglichkeiten, ärztliche Versorgung).
Im Gespräch mit den Interessenten sollten Sie sich während der Besichtigung nicht auf Preisverhandlungen einlassen. Zunächst geht es ja nur darum, ob der potentielle Käufer seine Erwartungen an die Immobilie erfüllt sieht oder eben nicht. Auch werden in diesem Rahmen Details geklärt, zum Beispiel welche baulichen Veränderungen möglich wären oder ob die Terrassenmöbel mit übernommen werden können. Hier geht es noch nicht um exakte preisliche Zusagen, schon gar nicht während einer Gruppenbesichtigung! Im Normalfall vereinbaren Sie eine Frist, bis zu der sich der Interessent bei Ihnen melden wird. Lässt er diese verstreichen, klären Sie im Rahmen eines kurzen Telefonats ab, ob noch Interesse besteht und vereinbaren bei Bedarf einen Folgetermin, in dessen Rahmen die eigentliche Verhandlung stattfindet.
Es wird ernst: Das Verkaufsgespräch
Wie auch in Vorbereitung der Besichtigungstermine sollten Sie das Verkaufsgespräch üben. Gehen Sie mit Freunden den möglichen Gesprächsverlauf durch und gewinnen Sie Sicherheit für die folgenden Verhandlungen.
Wenn es dann ernst wird, kennt der potentielle Käufer Ihre Preisvorstellung aus dem Inserat bzw. aus dem Exposé. Naturgemäß wird er nun versuchen, den Preis nach unten zu handeln. Sie sollten sich im klaren darüber sein, wo ihre absolute Untergrenze liegt. Zur Not halten Sie sich eine Hintertür offen und bitten um Bedenkzeit. Andererseits verbietet Ihnen niemand, offensiv zu sein und den angesetzten Preis mit Argumenten zu unterlegen (allein der wunderschöne Garten, die überdachte Terrasse, das vor zwei Jahren komplett neu gedeckte Dach). Lassen Sie sich nicht zu vorschnellen Entscheidungen drängen! Im Idealfall treffen Sie sich mit dem potentiellen Käufer in der Mitte.
Die Verkaufsabwicklung
Wenn Sie sich mit dem Interessenten einig geworden sind, prüfen Sie zunächst die Bonität Ihres Käufers. Dies kann über eine Selbstauskunft geschehen, die Ihnen der Käufer aushändigt oder, und das ist der sicherere Weg, mittels Bonitätsprüfung durch ein einschlägiges Unternehmen.
Im nächsten Schritt folgt der Kaufvertragsentwurf. Hierzu treffen Sie sich erneut mit dem Käufer und notieren gemeinsam alle Details (Zahlungsmodalitäten, Datum der Übergabe etc.), die Sie mit dem Käufer verhandelt haben. Zögern Sie nicht, Unklarheiten anzusprechen! Je genauer und gründlicher Sie an diesem Punkt des Verkaufs arbeiten, umso problemloser gestalten sich alle folgenden Punkte.
Der Notartermin
Um Fehler zu vermeiden, die letzten Endes viel Geld kosten könnten, sollten Sie Ihr Vorhaben mit einem Notar besprechen. Er ist verpflichtet, Sie und den Käufer Ihrer Immobilie neutral und unabhängig zu beraten.
Vor dem eigentlichen Vertragsabschluss treffen sich Käufer und Verkäufer dann zu einem Vorgespräch beim Notar, in dessen Rahmen die Vertragspartner darüber informiert werden, welche Unterlagen zum Erstellen des Kaufvertrags noch benötigt werden. Übrigens wird der Notar vom Käufer beauftragt und bezahlt.
Wenn alle Unterlagen vorhanden und alle offenen Fragen geklärt sind, erfolgt die notarielle Beglaubigung des Kaufvertrages, durch die er Rechtskraft erlangt.
Nach dem Verkauf
Nun heißt es also Abschied nehmen von Ihrer Immobilie. Im Rahmen eines gemeinsamen Termins mit dem Käufer erstellen Sie ein Übergabeprotokoll, das beide Parteien unterzeichnen. Sie händigen dem Käufer alle zur Immobilie gehörenden Unterlagen aus. Dazu können auch Bauzeichnungen oder Rechnungen über Reparaturarbeiten zählen, für die noch ein Gewährleistungsanspruch besteht.
Den Schlüssel sollten Sie dem Käufer aber erst nach dem vollständigen Begleichen des Kaufpreises aushändigen. Für die Zahlungsabwicklung empfiehlt sich die Einrichtung eines sogenannten Notaranderkontos, denn auf diese Weise stellt der Notar sicher, dass die Eigentumsrechte an der Immobilie erst dann auf den Käufer übertragen werden, wenn der vereinbarte Kaufpreis eben jenem Notaranderkonto gutgeschrieben wurde.
Selbst verkaufen oder den Makler beauftragen?
Wie schon am Ende des ersten Teils dieses Artikels stellt sich wiederholt die Frage, ob Sie den Verkauf Ihrer Immobilie selbst in die Hand nehmen möchten und in der Lage sind, die oben angesprochenen Punkte in Eigenregie umzusetzen, was besonders die Besichtigungstermine sowie die Verkaufsgespräche anbetrifft. Oder ob sie einen Makler beauftragen, der sich professionell und kompetent um den Verkauf kümmert und in enger Abstimmung mit Ihnen alle notwendigen Schritte unternimmt. Wir beraten Sie gern und stehen Ihnen bei Bedarf mit all unserer Expertise zur Verfügung.